Cuatro maneras de hacer negocios e-commerce B2B
La manera en que las empresas pueden hacer negocios a través de e-commerce B2B viene condicionada por el tipo de empresa que es, su sector y actividad. Por esta razón, empezamos haciendo un breve análisis de los tipos de organizaciones.
Tipos de negocio B2B según producto y logística
Las empresas extractivas
Las empresas extractivas son aquellas que se dedican a obtener las materias primas y bienes necesarios para la elaboración de productos. Estas organizaciones son el primer eslabón para la producción de mercancías, siendo los siguientes activos intermedios y artículos terminados. Las materias primas y bienes primarios que explota son, por ejemplo: petróleo, gas, carbón, cobre, peces, madera… Las empresas extractivas no siempre se dedican únicamente a la explotación de recursos, a menudo, también amplían su negocio con la distribución y transporte, o ciertos tipos de transformación, como pueden ser, por ejemplo, el refinamiento de petróleo, la congelación en alta mar de pescado o la elaboración de componentes de madera para la construcción.
Los fabricantes
Las compañías fabricantes pertenecen al sector industrial manufacturero y su actividad se centra en la creación de componentes (o activos intermedios), y productos terminados. Entre las empresas fabricantes se cuentan tanto aquellas que crean productos terminados desde cero partiendo de materias primas; como aquellas que tienen una producción basada en el montaje, transformación y manipulación de componentes fabricados por otras empresas externas; así como también, aquellas empresas que producen esos componentes intermedios. Por ejemplo, un chip es en sí un componente, que como activo está terminado, pero de nada sirve si no está integrado en un producto final. El fabricante de chips será receptor de materias primas como el aluminio o el cobre, y proveedor de fabricantes de automoción, consolas, smartphones, etc. Las empresas fabricantes, gestionan operativas de producción, de almacenamiento y logísticas, con operativas y tecnologías especializadas para esos fines.
Los distribuidores
Las organizaciones distribuidoras se dedican a comercializar productos fabricados por otras empresas. Estas organizaciones intermedian con el cliente final y, a menudo, se encargan del almacenamiento y transportes de los productos. Por ello, la mayoría cuentan con equipamientos de almacenamiento y distribución y herramientas tecnológicas para la gestión logística,
Los instaladores y reparadores
Los negocios que se dedican a la instalación de electrodomésticos y maquinarias son otras empresas que también actúan como intermediarias entre fabricantes y clientes finales. De la misma forma, suelen tener contratos de mantenimiento con los clientes o hacer reparaciones a demanda. Pueden tener o no productos en stock y por tanto gestionar la logística de almacenamiento según su tamaño. Sin embargo, lo más común es que adquieran componentes y productos a demanda y que por lo tanto no tengan operativas ni equipamientos logísticos complejos.
Los proveedores de servicios
Por último, las empresas que se dedican a ofrecer servicios o productos intangibles. El producto intangible es el que no existe de manera física. Se trata de un servicio que cubre necesidades del cliente. Ejemplos claros de este tipo de empresas B2B son las consultorías o los fabricantes de software (los que crean y desarrollan programas informáticos). Este tipo de organizaciones no cuenta con equipamientos logísticos, con una única excepción, los operadores logísticos o también llamados 3PL.
Los operadores logísticos (3PL), se dedican a la logística tercerizada, por lo tanto y como es lógico, su negocio es en sí tener equipamientos logísticos y gestionar la distribución de mercancías de terceros, para lo que usa herramientas tecnológicas especializadas, desde programas SGA (Sistemas de Gestión de Almacenes) a robots móviles autónomos, entre otras.
Cuatro estrategias diferentes para hacer negocios de comercio electrónico B2B
Marketplaces especializados para empresas y autónomos
Los marketplaces especializados para empresas son plataformas en línea diseñadas para facilitar la compra y venta de productos en el ámbito business-to-business. A diferencia de los marketplaces convencionales que atienden a un público general, los marketplaces especializados se centran en un nicho o industria particular, proporcionando un entorno donde los profesionales y empresas pueden encontrar y ofrecer soluciones especializadas.
Estas plataformas de comercio electrónico B2B son abiertas y accesibles para todos per pueden funcionar bajo registro. Si cuentan con registro, cada empresa-cliente tiene acceso a unas ofertas más relevantes para sus necesidades.
Este tipo de e-commerce business-to-business permite búsquedas más acotadas con funciones de búsqueda avanzada y filtros específicos que simplifican el proceso de encontrar productos o servicios especializados. Esto ahorra tiempo a las empresas al dirigirlas directamente a las soluciones relevantes.
Los marketplaces especializados a menudo fomentan una comunidad en la que profesionales de cada sector pueden intercambiar conocimientos, experiencias y mejores prácticas. Esto puede ser beneficioso para las empresas al obtener información valiosa y establecer conexiones para hacer negocios.
El comercio electrónico B2B especializado comprende las complejidades de las operaciones del negocio en cuestión y suele ofrecer soluciones personalizadas.
Tienda online B2B propia
Las empresas B2B también pueden tener una e-commerce B2B propia, pública o privada. De esta manera contribuyen a la fidelización de los clientes al ofrecer un servicio útil que facilita la actividad de las empresas. Además, algunos de ellos facilitan la integración de sus productos y servicios con los sistemas existentes de las empresas, lo que mejora la eficiencia operativa.
Un comercio electrónico B2B propio de la empresa para vender a otras empresas, se diferencia de una ecommerce al público general, sobre todo, porque sus operaciones están sujetas a negociaciones entre empresas, en las que cada empresa tendrá sus condiciones. Estas condiciones suelen venir definidas según volumen de negocio conjunto y localización.
Conexión EDI entre socios-clientes
El sistema EDI no es en sí un sistema e-commerce B2B. Su definición más exacta, y finalidad, es que el sistema EDI es un protocolo informático para el intercambio de documentación y para la comunicación entre empresas. El sistema EDI permite automatizar operaciones como por ejemplo: la “empresa A” llega al mínimo de stock de un producto que sirve la “empresa B”. La empresa B recibe un pedido de suministro del producto automatizado desde el ERP de la empresa A. La empresa B lo envía junto con la factura y las condiciones habituales. Todas estas operaciones sin intervención humana gracias a la conexión entre los sistemas de las empresas que permite el protocolo EDI. La explicación del sistema EDI la encontrarás de forma más profunda en: “Ecommerce B2B y sistema EDI”.
Directorios de ofertas de productos
Los directorios de productos o servicios son páginas web, o portales, que muestran un compendio de enlaces, clasificados por diferentes características y que permiten ser filtrados. No son ni marketplaces ni e-commerce B2B, son listados. Existen diferentes listados de productos por internet y en todos ellos se ofrece información más o menos básica de los productos y servicios. En otras palabras, los directorios sirven para que los usuarios que navegan en la web puedan encontrar un producto o servicio de un determinado sector de forma sencilla y rápida.
Los directorios de ofertas son sitios web que funcionan como una subasta de enlaces de anunciantes. Los anunciantes pujan por la visibilidad en la página principal. Los anunciantes con las pujas más altas tienen enlaces que figuran más arriba en el listado y, por lo tanto, tienen una mayor probabilidad de que los visitantes hagan clic en ellos.
Comercio electrónico business-to-business
Hasta aquí hemos visto de forma resumida, los tipos de empresas B2B y las cuatro formas más comunes en de hacer negocios online a través de e-commerce B2B. Ejemplos de ellos son las tiendas online B2B de componentes para la construcción que venden a instaladores y reparadores autónomos. Otro sería las empresas que ofrecen servicios tecnológicos que compran componentes electrónicos para cubrir sus proyectos a terceros.
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